Krise im Einzelhandel

Krise im Einzelhandel

Der Einzelhandel in der Krise? Erleben wir den Anfang vom Ende des Einzelhandels?

Die Situation ist nicht einfach. Einerseits verdrängen große, finanzkräftige Ketten den kleinen Einzelhandel aus den gut frequentierten Lagen, andererseits wandern auch den Ketten viele Käufer ins Internet ab.

Sicher ist die Trägheit und Innovationsschwäche vieler Marktakteure ein entscheidender Grund. Schließlich verändert sich der Markt ständig. Die technischen Entwicklungen tragen ebenfalls stark dazu bei. Viele Experten sind der Meinung, wer heute nicht den technischen Wandel mitgeht und sich im Onlinegeschäft etabliert, den wird es morgen nicht mehr geben. Das betrifft vor allem den Einzelhandel. Ich teile diese Meinung deutlich differenzierter und sehe die Zukunft des stationären Einzelhandels nicht ausschließlich im Onlinehandel.

Ich glaube, dass der stationäre Einzelhandel, und hiermit meine ich nicht die x-beliebige Filiale einer emotionslosen Handelskette in einer x-beliebigen Innenstadt, noch lange nicht alle Trümpfe ausgespielt hat. 

Betrachtet man entsprechende Statistiken werden vielerlei Gründe angeführt, warum Kunden manchmal lieber im Internet als im Ladengeschäft einkaufen.


Mit diesen vordergründigen Pros für den Onlinehandel und den lediglich 5% der Befragten, die lieber immer im Geschäft einkaufen, kann man jederzeit den stationären Einzelhandel totreden. Und dennoch kann man hieraus sehr viele Vorteile des Einzelhandels erarbeiten. Und zwar mit bereits vorhandenen Möglichkeiten, sowie mit zusätzlichen und neuen Methoden zur Neukundengewinnung und Kundenbindung.

Ja, ein Geschäft im Internet kann eine deutlich größere Produktauswahl in die „Auslage“ legen und Unmengen an technischen Informationen und Datenblättern verknüpfen. Aber kann der Onlinehändler das gesuchte Produkt vorführen und tatsächlich beweisen, dass z.B. der Auslöser der Kamera A wahrnehmbar leiser ist, als bei Kamera B?

Der stationäre Einzelhandel profitierte in der Vergangenheit insbesondere vom Impulskäufer, und ebendiese Kundengruppe geht aktuell verloren. Aber warum werden Impulskäufe vermehrt vom Sofa aus generiert und finden bei großen Onlinehändlern oder gut positionierten Onlineshops statt? Warum scheint es so, dass der Onlinehändler einen Kunden auf emotionaler Ebene erreichen und in die Tiefen des Sortimentes hineinführen und ihn begeistern kann?

Antwort: Weil die Erlebniswahrnehmung des Kunden während des Einkaufs im Ladengeschäft verkümmert ist. Es steht nicht mehr das Erlebnis bzw. die Aktivität und die soziale Interaktion im Vordergrund. Man kann sich sogar in vielen Fällen zu der Aussage hinreißen lassen, dass dies vom stationären Einzelhandel verursacht wurde und (unwissentlich) noch immer betrieben wird. Wenn in dieser Situation ein nahezu identisches Produktportfolio wie die Off- und Onlinewettbewerber anbieten, zwingen Einzelhändler die Kunden förmlich dazu, Ihre Konformität und Vergleichbarkeit mit der Höchststrafe zu belegen – die Kaufentscheidung fällt nur noch über den Preis! 

Aber gerade mit dem persönlichen Kundenkontakt hat der stationäre Einzelhandel gegenüber der „Online“-Konkurrenz einen deutlichen Vorsprung. Jedoch sind gerade damit viele Händler nicht optimal aufgestellt: Keine freundliche Begrüßung, muffiger Gesichtsausdruck und keinerlei Bemühen für einen freundlichen Kontakt. Ein absolutes No-Go! Das möchte sich kein Kunden antun.

Hand aufs Herz - wann wurden Sie das letzte Mal z.B. beim Kauf von Hemden zum zusätzlichen Kauf eines sportlichen Sakkos, passend zur Jeans verführt? Dieses Talent, diese Motivation und dieses Können sind vielen Verkäuferinnen und Verkäufern abhanden gekommen. Und genau in diesem Bereich, so bin ich überzeugt, hat der Händler vor Ort dramatisch an Boden und somit Anteile am zu verteilenden Kuchen verloren.

Das Verkaufspersonal, häufig aus Quereinsteigern requiriert, besitzt nicht selten keinerlei Fähigkeiten und Qualifikationen für den Verkauf. Man ist vordergründig mit den vorausschauend denkenden potentiellen Kunden, die äußerst absichtsvoll zu Werke gehen und über das gesuchte Produkt, sowie über das Preisniveau bestens informiert sind, schlichtweg überfordert. Man kann beobachten, dass unkomplizierte Kundschaft nach „Schema F“ bedient wird, dass offensichtlich introvertierte Kunden übergangen werden und oft ein vollkommen falsches Verständnis vom „König Kunde“ vorherrscht.

Aber es darf an dieser Stelle nicht übersehen werden, dass dies immer in Händen der Geschäftsinhaber und Manager liegt. Personal ohne entscheidende Vorkenntnisse und Qualifikation kann die angesprochenen Defizite nicht in Eigenregie abtrainieren und kompensieren. Professionelle Vertriebsunterstützung und die wichtige Investition in das wichtigste Kapital des Einzelhändlers – die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter – wird häufig sträflich vernachlässigt.

Ein potentieller Kunde im Ladengeschäft ist durch professionelles Auftreten, verkäuferisches Können, Sozialkompetenz und ehrliche Beratung in einen kaufenden Kunden zu verwandeln! Kombiniert mit z.B. Multichannel-Marketing binden Einzelhändler den Kunden stärker und bieten stets Gründe zum erneuten Besuch des Ladengeschäfts.

Werden Sie als Einzelhändler wieder wahrnehmbar und zum GAMECHANGER!



Fragen Sie sich nicht, was Ihr Wettbewerber besser kann und orientieren Sie sich nicht an Ihren Wettbewerbern, sondern fragen Sie sich, was will Ihr Kunde wirklich und was können Sie bieten. Lernen Sie Ihre eigenen Schwächen kennen und unternehmen Sie aktiv etwas dagegen.

Verlassen Sie das Mittelmaß! Wo sich alle Wettbewerber tummeln, ist wenig zu holen.

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